——訪北(běi)京銳和(hé)亞太科技有限公司總裁 馮全宇先生
 

Q1: 作爲Autodesk中國制造業最大(dà)合作夥伴銳和(hé)的(de)總裁，可(kě)否請您介紹一下(xià)Autodesk推出的(de)“設計·飛(fēi)越2010用(yòng)戶回饋計劃”的(de)亮點？

馮:謝謝您對(duì)我們代理(lǐ)商的(de)關注。我想該計劃最大(dà)的(de)亮點無疑是蹦極般的(de)價格下(xià)調幅度，此次促銷價格基本是原來(lái)售價的(de)2-3折。這(zhè)個(gè)計劃目前僅針對(duì)中國市場(chǎng)，降價的(de)産品有Autodesk的(de)拳頭産品AutoCAD最新版本2010，同時(shí)還(hái)有針對(duì)機械、工程建築行業的(de)AutoCAD各種專業版本，如AutoCAD Mechanical（機械版），價格和(hé)AutoCAD是一樣的(de)，也(yě)就是說這(zhè)些專業增值模塊全部是免費贈送的(de)！該回饋計劃對(duì)中國廣大(dà)AutoCAD用(yòng)戶無疑是巨大(dà)的(de)福音(yīn)，也(yě)充分(fēn)體現了(le)Autodesk這(zhè)家全球性的(de)CAD軟件霸主對(duì)中國市場(chǎng)和(hé)中國客戶的(de)重視程度，許多(duō)客戶聽(tīng)到這(zhè)個(gè)消息後都興奮不已。

Q2:您如何看待此次降價對(duì)中國軟件正版化(huà)進程的(de)影(yǐng)響，以及對(duì)二維CAD産業格局的(de)影(yǐng)響？
馮:中國是一個(gè)發展中大(dà)國，中國對(duì)軟件版權的(de)保護強度應與中國現階段經濟發展水(shuǐ)平相匹配。價格一直以來(lái)是中美(měi)知識産權保護談判的(de)焦點之一，符合國情的(de)軟件價格應該是美(měi)國的(de)本土價格乘以中美(měi)彙率？還(hái)是直接把$換成￥，１：１落地？
我想Autodesk這(zhè)一舉動之前也(yě)一定和(hé)中國的(de)相關政府部門進行過認真的(de)磋商和(hé)協調，并獲得(de)了(le)大(dà)力的(de)支持。所以說此次Autodesk在中國的(de)降價迎合了(le)大(dà)勢所趨，不僅表達了(le)誠意，更付諸了(le)實際行動，對(duì)中國CAD正版化(huà)進程起著(zhe)巨大(dà)的(de)推動作用(yòng)。
對(duì)客戶來(lái)說，還(hái)是拿著(zhe)相同的(de)投資，但無論對(duì)于提高(gāo)正版化(huà)率幅度還(hái)是對(duì)軟件的(de)選擇餘地，都比以前多(duō)的(de)多(duō)。從二維CAD産業格局看，正版化(huà)進程的(de)加快(kuài)迅速打開了(le)原來(lái)由盜版AutoCAD蟄居的(de)那片潛在市場(chǎng)，這(zhè)對(duì)于所有二維CAD商家來(lái)說都是搶灘的(de)機會，同時(shí)也(yě)拉響了(le)真刀(dāo)實槍的(de)對(duì)決之号，加快(kuài)了(le)優勝劣汰的(de)速度，這(zhè)個(gè)行業無論是廠商還(hái)是代理(lǐ)服務商将有更明(míng)顯的(de)集中趨勢，而能站到最後的(de)一定是強将和(hé)精兵(bīng)。

Q3: 您如何看待此次降價引發的(de)與國産軟件，民族産業的(de)競争問題？
馮:這(zhè)個(gè)話(huà)題最近很火，我在網上也(yě)看到了(le)關于此次降價各種各樣的(de)猜測、分(fēn)析、評論、甚至争吵。我想在商言商的(de)争論永遠(yuǎn)是公說公有理(lǐ)，婆說婆有理(lǐ)，但最擲地有聲的(de)那一錘還(hái)是市場(chǎng)與客戶的(de)實際選擇。
市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在競争，隻是不同時(shí)期競争焦點不同。目前，國産二維CAD軟件明(míng)顯的(de)價格優勢已不複存在，競争标準将聚焦在誰的(de)産品與服務能更滿足客戶的(de)應用(yòng)需求。這(zhè)樣看來(lái)，在過去因明(míng)顯的(de)價格差而營造的(de)生存發展期内，誰的(de)産品在滿足中國客戶需求上下(xià)的(de)功夫多(duō)；在将來(lái)誰已準備好從産品和(hé)服務上帶給客戶更多(duō)獨特的(de)價值，誰就能更從容的(de)迎接這(zhè)個(gè)市場(chǎng)變革。說到底，最終的(de)裁判永遠(yuǎn)還(hái)是客戶。

Q4: 此次降價對(duì)客戶和(hé)整個(gè)CAD市場(chǎng)會帶來(lái)什(shén)麽樣的(de)變化(huà)？
馮:“省了(le)錢，多(duō)辦事”這(zhè)是簡單的(de)道理(lǐ)。AutoCAD軟件購(gòu)買成本大(dà)幅降低，原來(lái)高(gāo)聳在客戶面前的(de)價格圍牆被推倒，客戶的(de)資金與精力的(de)投入将更加聚焦到如何提高(gāo)軟件的(de)使用(yòng)價值上：
首先是對(duì)軟件服務的(de)投入。軟件不是電視，接上電源就OK。尤其是設計軟件，不同的(de)人(rén)應用(yòng)水(shuǐ)平可(kě)能是天壤之别。由專業的(de)CAD服務供應商給企業提供各種标準化(huà)、定制化(huà)的(de)應用(yòng)服務，才能真正幫助我們的(de)企業完成人(rén)才培訓，使好工具真正轉化(huà)出好的(de)生産力。
其次是對(duì)設計工具的(de)提升，例如三維軟件，分(fēn)析軟件等等。當今優秀的(de)設計軟件不隻是設計“表達”的(de)工具，同時(shí)也(yě)是衆多(duō)設計“智慧”與創新“經驗”的(de)載體。中國企業如果能充分(fēn)利用(yòng)這(zhè)些軟件中的(de)“智慧和(hé)經驗”，将很大(dà)程度幫助他(tā)們實現自主創新。這(zhè)對(duì)于目前深陷全球經濟危機，亟需提升設計創新能力，進而實現産業鏈全面升級的(de)中國制造業來(lái)說，是絕對(duì)值得(de)的(de)投入。

Q5:銳和(hé)作爲Autodesk最大(dà)的(de)代理(lǐ)商之一，如何看待該計劃對(duì)Autodesk代理(lǐ)商們的(de)影(yǐng)響？
馮: Autodesk在國内100%是渠道銷售模式。同銳和(hé)一樣，大(dà)多(duō)數Autodesk代理(lǐ)商們都與Autodesk合作多(duō)年，一直是唇齒相依的(de)緊密關系，我們深刻理(lǐ)解該計劃的(de)意義并全力支持該計劃的(de)實施。這(zhè)幾年，Autodesk的(de)代理(lǐ)商們也(yě)一直在拓展業務和(hé)深化(huà)服務上進行不斷的(de)探索和(hé)努力，而該計劃的(de)推出将更加促進這(zhè)一進程。
Autodesk作爲全球二維和(hé)三維設計軟件的(de)領導者，除了(le)世人(rén)皆知的(de)AutoCAD，其它的(de)産品線和(hé)解決方案也(yě)已日臻完善。針對(duì)制造行業客戶，如三維機械設計軟件Inventor，電氣設計軟件AutoCAD Electrical，工業造型軟件Alias Studio，渲染軟件Showcase，注塑模具分(fēn)析軟件Moldflow，數據管理(lǐ)軟件Vault等。Autodesk代理(lǐ)商們将更深入了(le)解客戶的(de)應用(yòng)需求，推薦更多(duō)更合适的(de)産品和(hé)解決方案。
同時(shí)，Autodesk代理(lǐ)商必須在賣産品的(de)同時(shí)做(zuò)好服務。你說不準哪天幾千塊錢的(de)AutoCAD在淘寶網上出售，會進中關村(cūn)櫃台，與淘寶和(hé)櫃台相比，Autodesk代理(lǐ)商的(de)獨特價值是什(shén)麽？爲什(shén)麽客戶要向你買？差别隻能是在給客戶提供的(de)服務上。而每年一新版本的(de)AutoCAD也(yě)的(de)确需要服務，因爲很多(duō)設計人(rén)員(yuán)迄今仍用(yòng)AutoCAD R14的(de)使用(yòng)習(xí)慣來(lái)操作2010版本，因爲沒有人(rén)教他(tā)們三步并一步的(de)簡便方法。
簡而言之，當前的(de)形勢下(xià)，Autodesk代理(lǐ)商們的(de)赢道隻有一條：以客戶爲中心，把産品做(zuò)廣，服務做(zuò)深。

Q6: 說到服務，銳和(hé)的(de)服務特點在哪裏？可(kě)否介紹個(gè)實例？
馮: 首先強調一點，銳和(hé)的(de)服務是針對(duì)所有客戶的(de)，不論您是購(gòu)買了(le)一套軟件還(hái)是一百套。銳和(hé)的(de)服務範圍也(yě)十分(fēn)全面，整體呈金字塔型，從基礎的(de)安裝，應用(yòng)培訓，到設計規範、設計模闆制定，直至與企業合作，優化(huà)其設計流程，針對(duì)專業應用(yòng)進行二次開發等。
銳和(hé)向客戶提供服務的(de)時(shí)候，和(hé)一些軟件供應商不同，銳和(hé)是以實現客戶的(de)目标爲導向，并不一味強調采用(yòng)三維技術。我們看到很多(duō)企業花了(le)幾百萬采購(gòu)了(le)三維軟件，從企業領導層來(lái)看，似乎可(kě)以完全甩開二維軟件了(le)，軟件供應商就隻培訓三維軟件。結果由于多(duō)種原因，企業采用(yòng)三維軟件根本無法按期交貨，工程師還(hái)是回到用(yòng)AutoCAD畫(huà)圖，幾百萬買的(de)三維軟件基本閑置，或者隻是在交圖後做(zuò)個(gè)簡單的(de)幹涉分(fēn)析。這(zhè)對(duì)客戶而言，無疑是巨大(dà)的(de)投資失誤，因爲軟件發展很快(kuài)，今天購(gòu)買的(de)軟件如果不升級，3-4年後就會落後于業内的(de)平均水(shuǐ)平。
以銳和(hé)今年服務的(de)北(běi)京鳳凰工業爐爲例，這(zhè)是一家100多(duō)人(rén)、年産值10億左右的(de)企業，他(tā)們的(de)産品設計過程既包含了(le)自頂向下(xià)的(de)過程，也(yě)包含了(le)企業标準化(huà)的(de)自底向上的(de)構建。所以，銳和(hé)與客戶一起對(duì)設計流程進行了(le)分(fēn)析，确定并實施了(le)如下(xià)方案：總體設計仍沿用(yòng)AutoCAD二維設計習(xí)慣，但将其中的(de)設計規則通(tōng)過二次開發模塊固化(huà)下(xià)來(lái)；而詳細設計則采用(yòng)Inventor和(hé)專業模塊的(de)三維設計技術。銳和(hé)先爲客戶提供了(le)10天左右的(de)基礎與提高(gāo)培訓，然後一起整理(lǐ)原有的(de)設計數據資源，将其中标準化(huà)的(de)二維圖紙轉化(huà)爲可(kě)以系列化(huà)調用(yòng)的(de)三維模型，同時(shí)爲客戶定制了(le)設計模闆與建模規則。針對(duì)重複操作和(hé)難以手工計算(suàn)的(de)部分(fēn)，雙方合作開發了(le)基于Inventor的(de)三維設計模塊。這(zhè)樣企業通(tōng)過有限的(de)預算(suàn)就解決了(le)三維設計的(de)速度和(hé)基礎設計資源積累與重用(yòng)問題，幫助企業解決了(le)三維技術難以普及應用(yòng)的(de)問題。銳和(hé)的(de)服務得(de)到了(le)客戶高(gāo)層和(hé)普通(tōng)工程師的(de)廣泛認可(kě)。

Q7: 銳和(hé)将如何應對(duì)這(zhè)個(gè)巨大(dà)的(de)變化(huà)？有何具體行動？
A: 相比“應對(duì)”，銳和(hé)更願意積極的(de)去“迎接”。銳和(hé)與Autodesk合作已十年，迄今全國有近六千家制造業企業客戶。成爲客戶最信賴的(de)設計、創新護航者是銳和(hé)的(de)最高(gāo)願景。這(zhè)幾年，我們加強服務團隊建設，開發系列培訓課程和(hé)定制化(huà)服務内容，紮紮實實做(zuò)出了(le)一批客戶成功服務案例；同時(shí)我們通(tōng)過覆蓋全國的(de)銷售網絡、4006033898客服電話(huà)、網上在線客服，第一時(shí)間響應客戶的(de)各種需求。
10月(yuè)26日開始，銳和(hé)啓動了(le)“選擇正版，服務護航”促銷活動，詳細信息可(kě)以登錄銳和(hé)網站www.ruihesoft.com查看詳細活動方案，用(yòng)戶将更快(kuài)捷、更方便的(de)了(le)解和(hé)參與這(zhè)次優惠活動，獲得(de)最大(dà)的(de)回饋和(hé)最好的(de)服務。
同時(shí)銳和(hé)繼續加強與各地政府、協會的(de)緊密合作。如中國機械工業企業管理(lǐ)協會已指定銳和(hé)爲軟件應用(yòng)服務合作夥伴，使這(zhè)次活動惠及更多(duō)的(de)成員(yuán)單位，以銳和(hé)專業的(de)服務幫助其成員(yuán)單位提升設計手段與水(shuǐ)平。